Calculadora de markup: del costo al precio de venta
Indica los impuestos, los gastos y el margen que salen de cada venta. La calculadora te devuelve el markup divisor y el multiplicador de tu operación: el índice que fija el precio de todo producto que pase por las mismas condiciones, sin importar cuánto cueste.
Sin registro, sin correo y sin límite de uso. El cálculo se hace dentro de tu navegador, y el enlace del resultado lleva tus números a quien quieras mostrárselos.
Calcula el markup de tu operación
Completa los porcentajes que salen de cada venta. El índice aparece al instante, sin registro, y el enlace de abajo lleva esta misma cuenta a quien tú quieras.
Markup multiplicador
1,7241
Multiplica el costo de compra por este índice para llegar al precio de venta. Ya incluye el 42% que sale del precio antes de pagar el costo.
- Markup divisor
- 0,58
- Resultado de la venta
- 10%
Es la porción del precio que queda para pagar el costo después de 42% entre impuestos, gastos variables, capital de trabajo y margen de contribución. El precio es el costo dividido entre este índice.
De los 28% que reserva el índice, 18% van a la estructura. Este es el porcentaje que comparas con el cierre del mes; la contribución por encima de él es la que decide descuentos y mix.
Enlace de este cálculo
El enlace abre la calculadora con estos mismos números. Nada de lo que escribes sale de tu navegador.
Cómo se calcula el markup
Dos divisiones, y la segunda es la inversa de la primera. Lo difícil no es la cuenta: es descubrir con honestidad qué entra en cada porcentaje, y qué no entra.
Los impuestos, los gastos variables, el capital de trabajo y el margen de contribución son porciones del precio de venta. Suma las cuatro y sabrás cuánto del precio ya está comprometido antes de pagar el producto. Lo que queda es el markup divisor:
markup divisor = (100 − impuestos − gastos variables − capital de trabajo − margen de contribución) ÷ 100
markup multiplicador = 1 ÷ markup divisor
precio de venta = costo ÷ markup divisor
Con 8% de impuestos, 4% de gastos variables, 2% de capital de trabajo y 28% de margen de contribución, la suma es 42%. Quedan 58% del precio para pagar el costo, así que el markup divisor es 0,58 y el multiplicador es 1,7241. Un producto que costó R$ 100,00 se vende por R$ 172,41.
Los dos índices dicen lo mismo, uno al revés del otro, y por eso es tan fácil confundirlos. El divisor siempre es menor que 1 y el costo se divide entre él; el multiplicador siempre es mayor que 1 y el costo se multiplica por él. Quien multiplica el costo por el divisor llega a un precio por debajo del propio costo, y el error salta a la vista de inmediato. Quien divide el costo entre el multiplicador llega casi al mismo lugar, y ese error pasa inadvertido en todo un catálogo.
Fíjate en lo que quedó fuera del divisor: el gasto fijo. No forma el precio, porque no nace de la venta: se prorratea sobre lo vendido, después. Por eso la cuarta línea se llama margen de contribución y no utilidad: es lo que la venta aporta para pagar la estructura, y la utilidad es lo que sobre de eso.
índice de resultado = índice de contribución − índice de estructura
En el ejemplo, los 28% que reserva el índice todavía pagan 18% de estructura: quedan 10%. Un índice de markup puede ser perfecto y que esta última línea salga negativa; pasa siempre que la operación se encogió y el prorrateo de la estructura creció sin que nadie rehiciera la cuenta. Es la diferencia entre tener un precio que cubre el producto y tener un precio que cubre la empresa.
Fíjate en que el índice no menciona el producto en ningún lado. Describe la operación (el régimen tributario, la forma de cobro, el costo del plazo concedido y la contribución buscada) y por eso el mismo índice fija el precio de todo lo que pasa por las mismas condiciones. El costo entra solo en la última línea, cuando quieres el precio de un producto específico.
Dónde encontrar cada porcentaje
El índice vale lo que valen sus datos de entrada. Cuatro se obtienen de documentos que la empresa ya tiene; el margen de contribución es el único que es una decisión.
Impuestos: los del régimen, no los de la factura de compra
Aquí entra lo que recae sobre la venta. En el Simples Nacional, es la alícuota efectiva del tramo de facturación, la que sale del PGDAS y no la de la tabla nominal. En el lucro presumido o real, es la suma de ICMS, PIS y Cofins sobre la salida, ya descontado el crédito cuando lo hay. El impuesto pagado en la compra no entra aquí: ya está dentro del costo. El IPI tampoco: se agrega después y no sale del precio.
Gastos variables: lo que solo nace con la venta
Comisión del vendedor, tarifa del terminal de tarjetas por marca, comisión del marketplace, flete de entrega al cliente y la provisión por cambios y devoluciones. Quien vende con tarjeta y con Pix tiene dos porcentajes distintos, y usar el promedio del mes es aceptable para una primera cuenta, pero también es lo que hace que el precio de la venta en diez cuotas salga corto.
Capital de trabajo: cuánto cuesta el plazo que concedes
Vender a treinta días no cuesta lo mismo que vender al contado. El dinero que se queda en el cliente es dinero que la operación financia, y su costo es el plazo promedio concedido multiplicado por el costo del capital: la tasa de capital de trabajo que cobra el banco, o lo que ese mismo dinero rendiría invertido. Es la línea que casi ninguna hoja de cálculo tiene, y es la que hace que el descuento por pago anticipado sea un buen negocio con mucho más margen de lo que parece.
Margen de contribución: lo que aporta la venta, no la utilidad
Esta es la única línea que decides tú. Es la porción del precio que queda cuando el costo y las líneas anteriores ya se pagaron, y con ella la operación sostiene la estructura del mes. Por eso 28% de contribución sobre un costo de R$ 100,00 dan R$ 48,27, y no 28% de R$ 100,00: el precio que carga con la contribución es mayor que el costo.
Gasto fijo: el prorrateo que se mide, y que viene después del precio
Suma los gastos fijos de un mes (alquiler, nómina, energía, contador, sistemas) y divídelos entre la facturación del mismo mes. El resultado es el porcentaje del prorrateo, y no entra en el divisor: consume la contribución que el divisor ya reservó. De los 28% del ejemplo, 18% van a la estructura y quedan 10%. Estimar "un veinte por ciento, más o menos" aquí es el error más caro de esta calculadora: no cambia el precio, cambia la lectura de cuánto está ganando la operación.
Cinco errores que esconde la cuenta del markup
Todos producen un número plausible, y eso es lo que los vuelve caros: nadie desconfía de un precio que salió de una fórmula.
Sumar los porcentajes al costo en lugar de dividir el costo
Un costo de R$ 100,00 con 42% de tarifas no da R$ 142,00. Los 42% son una porción del precio de venta, y el precio aún no existe cuando se hace la suma: la cuenta se muerde la cola. Cobrando R$ 142,00, las tarifas se llevan la mayor parte y queda menos de lo que costó la pieza. El precio que cuadra es R$ 172,41, bastante por encima de lo que sugería la suma.
Confundir el multiplicador con el margen de utilidad
Un markup de 1,7241 no significa que toda esa diferencia se convierta en utilidad. Es cuántas veces cabe el costo en el precio, y dentro de él están el impuesto, la comisión, la tarjeta y el costo del plazo. Lo que queda después de esos cuatro es el margen de contribución (28% en este ejemplo), y la utilidad solo aparece una vez pagada la estructura: 10%. Leer el multiplicador como margen es lo que lleva a una tienda a celebrar un índice alto mientras cierra el mes en rojo.
Prorratear el gasto fijo dentro del precio
Sumar el prorrateo de la estructura a los porcentajes del divisor no cambia el precio (18% de gasto fijo más 10% de utilidad dan los mismos 28%), pero sí cambia lo que significa el número. A partir de ahí la última línea deja de ser el margen de contribución y pasa a ser el resultado después del prorrateo, y esa es la que alguien usará para decidir hasta dónde descontar. El descuento que todavía paga la estructura empieza a parecer pérdida, y el producto que debería salir del mix sigue en el catálogo.
Usar un único índice para todo el catálogo
El índice es de la operación, y las líneas del catálogo no tienen la misma operación: lo que se vende con tarjeta en cuotas carga más tarifa que lo que sale por Pix, lo que se vende a sesenta días carga más capital de trabajo que lo que se cobra al contado, y las alícuotas cambian por NCM. Un solo índice es un buen punto de partida y un pésimo punto de llegada.
Mantener el índice que se calculó el año pasado
El prorrateo del gasto fijo es una división entre la facturación, y la facturación cambia cada mes. Una caída de las ventas aumenta el peso de la estructura en cada venta, y la contribución que alcanzaba el año pasado deja de pagar el mes. Es el tipo de desfase que no aparece en ningún producto aislado y aparece completo en el resultado del trimestre.
Cuando un solo índice ya no da abasto para el catálogo
Esta calculadora resuelve el índice de una operación. Y lo sigue resolviendo mientras el catálogo sea lo bastante corto para caber en un solo índice y el costo cambie con la lentitud suficiente para rehacer la cuenta a mano de vez en cuando.
Lo que no hace es seguir quince mil productos cuyo costo cambia con cada factura que entra, cuya alícuota cambia por NCM y por UF de destino, y cuya forma de cobro cambia el porcentaje de gasto variable dentro de la misma semana. Ese es el trabajo de RevPrice, el software de fijación de precios que desarrolla Revema Tech: la misma cuenta, aplicada producto por producto, con el costo proveniente del ERP y la regla escrita en un solo lugar.
Si todavía estás decidiendo si necesitas uno, la comparación entre hoja de cálculo y software muestra en qué punto cambia la cuenta, sin prisa y sin dar por hecho que ya cambió.