Checklist de indicadores de preço para o varejo
Os catorze indicadores que o nosso time percorre com um cliente novo antes de mexer em qualquer preço: o que cada um responde, como calcular, com que frequência e onde ele costuma falhar.
Não é uma lista para medir tudo. É para saber, em uma tela, o que a sua operação já acompanha, o que ela acompanha de vez em quando e o que ninguém olha — que é a pergunta que antecede qualquer decisão de preço.
A ordem não é aleatória: os primeiros são contas por item, os do meio somam o que os primeiros produzem, e os últimos dependem de olhar para fora da empresa. Quem não mede os quatro primeiros não tem o que ganhar começando pelo último.
Planilha do Excel (.xlsx) · gratuito
O que tem dentro
O arquivo inteiro, aba por aba, antes de você decidir se vale o seu e-mail.
- Catorze indicadores, um por linha
- Do markup praticado por item ao tempo entre a mudança de custo e a mudança de preço, passando por margem de contribuição, CMV, ponto de equilíbrio, curva ABC, descontos concedidos e preço relativo à concorrência.
- O que cada um responde e como calcular
- A pergunta que o indicador responde, a conta que o produz e com que frequência ele precisa ser refeito — semanal, mensal, trimestral ou a cada mudança de preço.
- Onde cada indicador costuma falhar
- O erro que a gente encontra na prática, escrito ao lado do indicador: a despesa fixa somada na margem de contribuição, o CMV calculado sobre o que foi comprado, a curva ABC montada só por faturamento.
- Uma coluna de resposta e uma de dono
- Três opções fechadas — não medimos, medimos às vezes, medimos sempre — mais responsável e próximo passo. Indicador sem dono não vira rotina.
- A aba de resumo
- Conta as respostas sozinha e devolve a foto que vale mostrar na reunião: quantos dos catorze a operação mede hoje, e o que cada grupo quer dizer.
Como usar
Quatro passos, na ordem em que eles acontecem na primeira meia hora com o arquivo aberto.
Responda a coluna de status em cada linha
São três opções, e a lista é fechada de propósito: a aba de resumo conta as respostas, e texto livre faria a contagem parar de fechar.
Dê dono e próximo passo ao que não estiver em dia
Só às linhas que não estão em "medimos sempre". O checklist não serve para produzir catorze projetos — serve para escolher os dois primeiros.
Leia o resumo com o time de compras junto
Boa parte destes indicadores mora entre comercial e compras, e a conversa costuma ser a primeira vez em que as duas áreas olham o mesmo número.
Refaça daqui a um trimestre
O que muda entre as duas fotos é o que o trabalho produziu. É também a medida mais honesta de quanto da decisão de preço deixou de ser palpite.
O que o checklist não faz
Ele diz o que medir e onde a medição costuma sair errada. O que ele não faz é medir — e essa diferença aparece já no segundo mês.
- Ele não calcula nada
- As contas continuam sendo feitas onde já eram: no ERP, na planilha, no relatório que alguém monta na sexta. O checklist é o mapa, não a ferramenta.
- Indicador semanal feito à mão vira mensal
- Metade da lista pede leitura semanal. Na prática, o que depende de alguém montar o relatório acaba virando mensal, e depois trimestral, sem que ninguém tenha decidido isso.
- Medir não muda preço
- Saber que trinta itens estão abaixo do piso só vale quando a lista chega a quem pode mudar o preço deles — com o número ao lado, no dia em que ainda dá tempo.
Baixar checklist de indicadores de preço
Preencha e o arquivo abre na página seguinte, para baixar na hora. Leva menos de um minuto.
Leia também
O blog trata dos mesmos assuntos com o caso inteiro: a operação, os números e o que mudou depois.
O outro material
Os dois se completam: um forma o preço, o outro acompanha o que acontece com ele depois.
Quer ver isso na sua operação?
Uma conversa com quem calcula margem no varejo todo dia, com os seus números na tela.