Precificação para distribuidora: tabela, desconto e margem por pedido
Numa distribuidora o preço não está na etiqueta: ele está na tabela do cliente, no desconto que o representante conseguiu aprovar e no prazo que foi concedido para fechar o pedido. O mesmo item sai por valores diferentes no mesmo dia, e isso não é erro — é a política comercial funcionando.
O problema aparece quando essa política vive na cabeça das pessoas em vez de viver no sistema. O que segue é o recorte do atacado: tabela por cliente e por região, alçada de desconto, custo financeiro do prazo e a margem que cada pedido realmente deixou.
Como o preço de uma tabela se forma
Seis entradas que separam o preço de tabela do preço que o pedido fechou — e é na diferença entre os dois que a margem da distribuidora se decide.
- Custo de aquisição líquido de verba
- O que a indústria cobrou menos bonificação, rebate e verba de fornecedor, que costumam chegar depois da nota. Custo bruto na tabela é preço formado sobre um número que a distribuidora nunca pagou.
- ICMS-ST recolhido na entrada
- Em boa parte do que a distribuidora compra, o imposto da cadeia já foi recolhido na compra. Tratar esse valor como custo ou como crédito muda a margem aparente do item inteiro, e a conta precisa ser a mesma em toda a tabela.
- DIFAL e a UF de destino
- A mesma caixa vendida para outro estado carrega diferencial de alíquota, partilha e MVA próprios. Uma tabela nacional única entrega margem cheia no estado vizinho e prejuízo no estado longe.
- Custo financeiro do prazo
- Trinta, quarenta e dois ou sessenta dias não custam a mesma coisa. Quando o prazo não entra no preço, o desconto por antecipação vira improviso e o pedido longo financia o cliente sem que ninguém tenha decidido isso.
- Frete de saída e o tamanho do pedido
- Entrega CIF muda a conta conforme a rota, o peso e a distância. O pedido pequeno de cliente distante pode ter margem negativa com a mesma tabela que remunera bem o pedido grande da capital.
- Escala de desconto por volume e curva de cliente
- Quanto cada faixa de volume pode receber, e até onde o cliente A vai além do cliente C. É a política comercial escrita como regra — e é o que a alçada do representante aplica em vez de negociar do zero.
A conta de um pedido, depois do desconto e do prazo
Um item de tabela a R$ 100,00, vendido para outro estado com 7% de desconto e 45 dias de prazo. É a margem de contribuição que o representante não vê quando negocia só o percentual.
| Preço de tabela | R$ 100,00 |
|---|---|
| Desconto do representante (7%) | − R$ 7,00 |
| Preço faturado | R$ 93,00 |
| Custo de aquisição líquido de verbaJá descontada a bonificação negociada com a indústria. | R$ 72,00 |
| Frete CIF rateado no pedidoMuda com a rota, o peso e o tamanho do pedido. | R$ 3,50 |
| Custo financeiro de 45 dias (1,5% a.m.) | R$ 2,09 |
| DIFAL na venda interestadualA alíquota depende da UF de destino; o valor acompanha o que for faturado. | R$ 4,20 |
| Margem de contribuição12,1% do faturado. | R$ 11,21 |
O mesmo pedido fechado com 12% de desconto em vez de 7% fatura R$ 88,00: o DIFAL cai para R$ 3,97 e o custo financeiro, para R$ 1,98, porque os dois incidem sobre o faturado e não sobre a tabela; o custo de aquisição e o frete não se movem. A margem de contribuição fica em R$ 6,55, ou 7,4% — cinco pontos de desconto levaram R$ 4,66 dos R$ 11,21 que o pedido rendia. É por isso que alçada por faixa vale mais do que um teto único: a diferença entre os dois cenários não está no percentual concedido, está no que sobra depois do frete, do prazo e do imposto do destino.
O que trava a margem na distribuição
Cinco situações de atacado que não aparecem no relatório de faturamento, e que só surgem quando alguém abre a margem de contribuição pedido a pedido.
O desconto que depende de quem atendeu
Sem alçada escrita, cada representante negocia com a régua que aprendeu. Dois pedidos iguais fecham com margens diferentes na mesma semana, e a diferença só é descoberta no fechamento — se for.
A tabela que ninguém consegue manter
Tabela por região, por canal e por curva de cliente multiplicada por milhares de itens vira dezenas de planilhas que envelhecem em ritmos diferentes. A versão que o vendedor abriu no celular raramente é a última.
A venda interestadual que parecia boa
O pedido fecha com desconto aceitável e a margem some no DIFAL e na partilha do destino. Quando o cálculo do imposto acontece depois da venda, a distribuidora descobre o resultado quando a mercadoria já saiu.
O prazo concedido fora da conta
O cliente pede mais trinta dias e o vendedor concede, porque o preço estava fechado. O custo do dinheiro nesse período não estava em lugar nenhum da negociação, e o pedido que parecia no piso fechou abaixo dele.
A verba de fornecedor que chega depois
Bonificação e rebate acertados por volume trimestral mudam o custo real de itens vendidos meses antes. Sem essa expectativa na formação do preço, a distribuidora precifica caro quando tem verba e barato quando não tem.
Quem já fecha o pedido sabendo a margem que ele deixa
A Comercial Passarella distribui autopeças: catálogo largo, giro desigual entre linhas e venda por representante com condição comercial negociada — a operação de atacado no formato em que ela mais aperta a margem.
O que a operação da Passarella mediu depois de trocar a planilha pela precificação com regra: margem de contribuição 8% maior.
Com a solução da REVEMA, a Passarella passou a ter uma visão muito mais estratégica sobre seu pricing. Isso nos deu vantagem competitiva e aumentou nossa margem de contribuição em 8%.
Os números que a Revema mede em cada operação estão em resultados, e as empresas que já saíram da planilha estão em clientes.
O RevPrice numa operação de atacado
O RevPrice monta a tabela a partir do custo de aquisição líquido lido do ERP, aplica os tributos da operação por UF de destino e calcula a margem de contribuição de cada linha antes de a tabela ir para a rua. A política comercial vira regra: faixa de volume, curva de cliente, região e canal deixam de ser combinados e passam a ser calculados.
Na ponta, o desconto tem alçada. O representante enxerga até onde pode ir naquele item e naquele cliente, o que passa disso sobe para quem tem alçada, e cada aprovação fica registrada com o motivo — de modo que a margem do pedido é conhecida antes do faturamento, e não no fechamento do mês.
Perguntas frequentes sobre precificação em distribuidoras
As dúvidas que aparecem antes da primeira conversa, com as respostas escritas para esta operação.
Como manter tabela por cliente e por região sem dezenas de planilhas?
Escrevendo uma regra em vez de uma tabela. O preço nasce do custo líquido do item e recebe os ajustes da política comercial — faixa de volume, curva de cliente, região, canal e prazo — na hora em que é consultado. As tabelas continuam existindo para quem precisa vê-las, mas passam a ser o resultado de uma regra única, e não dezenas de arquivos mantidos em paralelo.
O cálculo considera ICMS-ST e DIFAL na venda interestadual?
É o ponto em que a distribuição mais perde margem sem perceber. O cálculo lê NCM, CFOP e regime do cadastro, considera o ICMS-ST recolhido na entrada e aplica o diferencial de alíquota e a partilha conforme a UF de destino do pedido. O efeito é que a margem do mesmo item aparece diferente por estado — que é o que ela sempre foi.
Como limitar o desconto do representante sem travar a negociação?
Com alçada por item e por cliente, e não com um teto único. O representante recebe uma faixa dentro da qual decide sozinho, e o que sai dela vira uma aprovação com motivo registrado, que chega a quem tem alçada. A negociação continua acontecendo; o que muda é que ela passa a ter piso conhecido e rastro.
O prazo de pagamento entra no preço?
Entra como custo financeiro do período concedido. Cada condição de pagamento carrega um custo, e ele é somado ao preço antes de a margem ser verificada — de modo que o mesmo desconto pesa diferente a trinta e a sessenta dias. É o que transforma prazo em moeda de negociação explícita, em vez de uma concessão feita depois de o preço ter sido fechado.
Como tratar bonificação e verba de fornecedor no custo?
Como parte do custo de aquisição, e não como receita separada. A verba negociada por volume reduz o custo real do item, e é esse custo líquido que precisa formar o preço. Quando ela é lançada apenas no resultado financeiro, a distribuidora forma preço sobre um custo maior do que o que pagou e perde competitividade exatamente nas linhas em que tem a melhor negociação.
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O blog trata dos mesmos assuntos com exemplos de atacado: margem de contribuição, o efeito do desconto na conta do pedido e o que muda quando o imposto entra item a item.
Precificação nos outros segmentos
O preço se forma de um jeito em cada operação. Estas são as outras duas que a Revema atende, cada uma com o problema e o vocabulário dela.
Quer saber a margem de cada pedido antes de faturar?
Agende uma conversa com quem precifica tabela de atacado todos os dias.