AGTechnologies: margem 5% maior no primeiro trimestre com o preço formado pela ficha técnica
A operação de engenharia sob projeto que passou a formar preço pela estrutura do produto, e mediu margem 5% maior já no primeiro trimestre depois da implantação.
A AGTechnologies aplica inspeção de matéria-prima, controle de qualidade em processo e engenharia própria nos projetos personalizados que atende. É a operação em que o custo de uma unidade vem da ficha técnica dela, e não de um percentual aplicado sobre a última venda.
O que mudou aqui foi a origem do custo: material, perda de processo e tempo de cada etapa passaram a compor o valor de uma unidade, e a margem passou a ser uma regra sobre ele.
Quem é a AGTechnologies
O que o site do cliente publica sobre a operação dele, e o que isso cobra de quem forma preço ali.
- Inspeção rigorosa de matéria-prima
- Material que entra é conferido antes de ser usado. Para o preço, isso quer dizer que o custo de uma unidade começa num insumo identificado, com especificação própria — e não num valor médio de compra do mês.
- Controle de qualidade ao longo do processo
- O que não passa no controle não vira produto vendido, e mesmo assim consumiu material e tempo. É uma perda esperada, que precisa estar no custo da unidade boa em vez de aparecer como diferença no fim do mês.
- Engenharia aplicada a projeto personalizado
- Cada projeto tem a própria composição, e nenhum deles se resolve com a tabela do anterior. É aqui que um orçamento sai de uma planilha nova, montada por quem estava disponível naquele dia.
- Processos otimizados com uso de dados
- É como a própria AGT se descreve, e é o que torna este caso possível: o dado da operação já existia, organizado, antes de alguém querer transformá-lo em preço.
O que aperta a margem quando o custo vem de um projeto
Quatro situações de quem forma preço a partir da estrutura do produto, e não de um percentual sobre a venda anterior.
Estas situações são do formato da operação, e não um retrato do que o cliente fazia antes: o que ele fazia não é público, e esta página só afirma o que se confere.
- O custo unitário que ninguém refaz
- A composição de um produto é montada uma vez, aprovada, e passa a ser copiada. Meses depois, o preço continua saindo de um custo que corresponde ao material e ao tempo de quando a ficha foi escrita.
- O insumo reajustado que demora a virar preço
- O material sobe em janeiro e a tabela nova sai em abril. Entre uma coisa e outra, todo produto que usa aquele insumo foi vendido pela margem antiga — e costumam ser mais produtos do que se imagina.
- A perda de processo que fica fora da conta
- Quando o que foi refugado não entra no custo da unidade aprovada, a margem calculada é maior do que a margem realizada. A diferença não aparece no item: aparece no resultado do mês, sem endereço.
- O orçamento especial feito às pressas
- Um projeto fora do padrão sai de uma planilha nova, com a margem que quem a montou julgou razoável. Se o cliente aceita, aquele número vira referência — e a próxima cotação parecida nasce dele.
O que mudou quando o preço passou a sair da estrutura
O custo de uma unidade deixa de ser um número aprovado no passado — é o que o depoimento chama de transformação da estratégia de precificação.
É o método que a Revema implanta, na ordem em que ele entra na operação.
O custo da unidade é calculado, e não herdado
Material ao valor de hoje, perda esperada de processo e tempo de cada etapa compõem o custo de uma unidade. Ele passa a ser o resultado de uma conta que roda de novo sempre que qualquer uma dessas linhas muda.
Um insumo reajustado recalcula tudo o que o usa
O reajuste entra uma vez, e todos os produtos que consomem aquele material recalculam juntos. O que sobra para decisão humana é o que passou a furar a margem mínima, e não a varredura do catálogo inteiro.
A margem é regra por linha, e não julgamento por cotação
Cada linha de produto tem a margem que a empresa decidiu praticar nela, e o preço sugerido sai dessa regra. O desconto continua possível — o que muda é que ele passa a ser exceção registrada, e não preço de partida.
O orçamento especial usa a mesma conta da tabela
Um projeto personalizado é precificado pela estrutura dele, com as mesmas regras de margem que valem para o resto. A cotação deixa de depender de quem a montou naquele dia.
O número que mudou
Quem mede é a gerência comercial da AGTechnologies, no depoimento que o site publica, e o recorte é o trimestre seguinte à implantação — não uma projeção para os doze meses adiante.
margem 5% maior já no primeiro trimestre
A implementação da solução REVEMA transformou completamente nossa estratégia de precificação. Conseguimos aumentar nossas margens em 5% no primeiro trimestre, o que superou nossas expectativas iniciais.
Os números que a Revema mede em cada operação estão em resultados, e as empresas que já saíram da planilha estão em clientes.
O setor deste caso: indústria
O caso prova o que a página do segmento afirma; a página do segmento mostra a conta inteira, com as entradas do setor e um exemplo fechado com números.
Na indústria o custo não chega pela porta: ele é montado. Cada produto tem uma ficha técnica com matéria-prima, embalagem, tempo de máquina e mão de obra, e cada uma dessas linhas muda em ritmo próprio — a resina no câmbio, a energia na bandeira, a hora de trabalho no dissídio.
Precificação para indústria: ficha técnica, custo fabril e canal
Leia também
O blog trata dos mesmos assuntos com a conta na frente: o custo que entra no preço, a margem que sobra e o que muda quando a regra passa a ser calculada.
Quem faz essa conta todo dia
Nada do que está escrito acima é difícil de calcular uma vez. O que é difícil é refazer a conta em todos os itens sempre que um custo muda — e é aí que o preço volta a ser herdado do mês anterior com um ajuste por cima.
O RevPrice é quem faz esse trabalho numa operação de indústria: recalcula markup, margem de contribuição e ponto de equilíbrio a cada entrada de nota, mostra o efeito de um desconto antes de ele ser dado e avisa quando um item passa a vender abaixo do piso.
Os outros casos
Quem procura pelo próprio setor chega com frequência ao caso do setor vizinho. Estes são os outros casos publicados, cada um com a operação e o número dele.
- DistribuidoraComercial PassarellaA distribuidora de autopeças que passou a fechar pedido sabendo a margem que ele deixa, e mediu margem de contribuição 8% maior depois de trocar a tabela pela regra.O que foi medido: margem de contribuição 8% maiorLer o caso
- VarejoBW RacerO catálogo de móveis ergonômicos que trocou o markup único por uma regra de margem por linha, com o preço calculado antes de a proposta chegar ao cliente.Ler o caso
Quer ver esse cálculo na sua operação?
Uma conversa com quem calcula margem no varejo e na distribuição todo dia, com os seus números na tela.