BW Racer: uma regra de margem por linha num catálogo de móveis sob medida
O catálogo de móveis ergonômicos que trocou o markup único por uma regra de margem por linha, com o preço calculado antes de a proposta chegar ao cliente.
A BW Racer projeta e vende móveis ergonômicos: linhas que giram em ritmos diferentes, material de alto padrão e projeto personalizado para quem pede. É o sortimento que não aceita um percentual único — e é o problema de varejo que aparece muito antes do tamanho da rede.
A mudança começou pelo tamanho da régua: em vez de um markup para o catálogo todo, cada linha ganhou a política de margem que o giro dela exige.
Quem é a BW Racer
O que o site do cliente publica sobre a operação dele, e o que isso cobra de quem forma preço ali.
- Ergonomia e conforto como prioridade do produto
- O que se vende é a diferença que o móvel faz em quem o usa o dia inteiro. O preço precisa sustentar esse padrão, e um desconto dado no braço para fechar a venda é o que o corrói primeiro.
- Design funcional e personalizado
- Projeto sob medida é composição própria: outro material, outra medida, outro acabamento. Cada um deles tem um custo que a tabela do item padrão não conhece.
- Materiais de alto padrão
- Material de especificação alta é o que mais pesa no custo e o que mais se mexe de uma compra para a outra. Quando o preço fica parado e o material sobe, a margem cai sem que nada na loja indique isso.
- Linhas com giro desigual
- A cadeira que sai toda semana e a linha que sai uma vez por trimestre não aceitam a mesma margem. Um markup único trata as duas como se vendessem no mesmo ritmo, e é sempre a de giro baixo que paga a conta.
O que um markup único cobra de um catálogo assim
Quatro situações de quem vende sortimento com linhas que giram em ritmos diferentes.
Estas situações são do formato da operação, e não um retrato do que o cliente fazia antes: o que ele fazia não é público, e esta página só afirma o que se confere.
- O percentual único aplicado ao catálogo inteiro
- Um mesmo markup sobre linhas que giram de formas diferentes deixa margem na mesa onde havia espaço e trava a venda onde não havia. As duas perdas acontecem ao mesmo tempo, e nenhuma delas aparece isolada no resultado.
- O custo do material que muda entre duas compras
- Material de alto padrão é o que mais oscila. Enquanto o preço de venda continua o do catálogo anterior, cada proposta fechada carrega a margem que fazia sentido na compra passada.
- O projeto sob medida orçado por fora
- Personalização vira planilha nova, com margem estimada na hora. O número que o cliente aceitou passa a ser referência para o próximo pedido parecido, sem que ninguém tenha conferido a conta.
- O desconto concedido para fechar a proposta
- Sem um piso por linha, o desconto sai do julgamento de quem está na negociação. A venda acontece; a margem dela só é conhecida depois, junto com as outras do mês.
O que mudou com a regra por linha
Um catálogo com giro desigual deixa de ser precificado por um percentual só — é o processo cuja implantação e cujo suporte a BW Racer avalia no depoimento.
É o método que a Revema implanta, na ordem em que ele entra na operação.
Cada linha ganha a própria regra de margem
A regra deixa de ser um percentual do catálogo e passa a ser a política de cada linha: o que gira rápido aceita margem menor porque o volume responde, e o que gira devagar carrega a margem que o giro dele exige.
O custo do material entra pelo valor de hoje
O preço sugerido é calculado sobre quanto o material custa agora, e não sobre o registro da última compra. Quando o insumo muda, o que precisa de decisão aparece destacado.
O projeto sob medida sai da mesma conta
A composição do item personalizado entra com o material e o acabamento que ele leva, e a margem vem da regra da linha a que ele pertence. O orçamento deixa de nascer de uma planilha em branco.
O desconto tem piso, e o piso é conhecido antes
Cada linha passa a ter o menor preço que a empresa aceita praticar nela. A negociação continua, com a diferença de que o limite está na tela antes de a proposta sair.
O que a operação diz
A Revema ainda não publica um percentual medido na operação da BW Racer. O que está publicado é a avaliação de quem acompanhou a implantação, e é ela que esta seção mostra.
O suporte da equipe REVEMA foi excepcional durante todo o processo de implementação. A plataforma é intuitiva e os resultados superaram nossas expectativas. Recomendamos fortemente.
Os números que a Revema mede em cada operação estão em resultados, e as empresas que já saíram da planilha estão em clientes.
O setor deste caso: varejo
O caso prova o que a página do segmento afirma; a página do segmento mostra a conta inteira, com as entradas do setor e um exemplo fechado com números.
No varejo o preço é público. Ele está na etiqueta de gôndola, no tabloide da semana e na tela do e-commerce, e o cliente compara o seu com o da loja da esquina item por item — não pela margem média da categoria.
Leia também
O blog trata dos mesmos assuntos com a conta na frente: o custo que entra no preço, a margem que sobra e o que muda quando a regra passa a ser calculada.
Quem faz essa conta todo dia
Nada do que está escrito acima é difícil de calcular uma vez. O que é difícil é refazer a conta em todos os itens sempre que um custo muda — e é aí que o preço volta a ser herdado do mês anterior com um ajuste por cima.
O RevPrice é quem faz esse trabalho numa operação de varejo: recalcula markup, margem de contribuição e ponto de equilíbrio a cada entrada de nota, mostra o efeito de um desconto antes de ele ser dado e avisa quando um item passa a vender abaixo do piso.
Os outros casos
Quem procura pelo próprio setor chega com frequência ao caso do setor vizinho. Estes são os outros casos publicados, cada um com a operação e o número dele.
- DistribuidoraComercial PassarellaA distribuidora de autopeças que passou a fechar pedido sabendo a margem que ele deixa, e mediu margem de contribuição 8% maior depois de trocar a tabela pela regra.O que foi medido: margem de contribuição 8% maiorLer o caso
- IndústriaAGTechnologiesA operação de engenharia sob projeto que passou a formar preço pela estrutura do produto, e mediu margem 5% maior já no primeiro trimestre depois da implantação.O que foi medido: margem 5% maior já no primeiro trimestreLer o caso
Quer ver esse cálculo na sua operação?
Uma conversa com quem calcula margem no varejo e na distribuição todo dia, com os seus números na tela.