Comercial Passarella: margem de contribuição 8% maior no atacado de autopeças
A distribuidora de autopeças que passou a fechar pedido sabendo a margem que ele deixa, e mediu margem de contribuição 8% maior depois de trocar a tabela pela regra.
A Comercial Passarella distribui autopeças com catálogo largo, venda por representante e condição comercial acertada pedido a pedido — o formato de atacado em que a margem se decide na conversa e só aparece no relatório semanas depois.
Este caso é sobre a troca de régua: o preço de cada linha passou a sair de uma conta feita sobre o custo líquido, em vez da tabela anterior com um desconto por cima.
Quem é a Comercial Passarella
O que o site do cliente publica sobre a operação dele, e o que isso cobra de quem forma preço ali.
- Portfólio amplo de peças automotivas
- Catálogo em que a linha de giro diário convive com a peça que sai três vezes por ano. As duas precisam de preço, e nenhuma delas aceita o markup da outra — é a largura do catálogo que torna inviável decidir item a item, à mão.
- Atendimento técnico e comercial especializado
- Quem compra é oficina e varejista que cotam a mesma peça em mais de um distribuidor antes de fechar. O atendimento é parte do que se vende, e é ele que justifica a diferença de preço quando ela existe.
- Condição de pagamento negociada e fidelização
- Prazo e forma de pagamento entram na negociação junto com o preço. São duas variáveis que mudam o resultado do mesmo pedido, e que raramente aparecem na mesma tela em que o desconto é concedido.
- Gestão de estoque e de preço orientada por dados
- É como a própria Passarella se descreve, e é o ponto de partida deste caso: a decisão de preço já era tratada como decisão de gestão, e não como ajuste de última hora.
O que aperta a margem numa distribuição de peças
Quatro situações do atacado que aparecem antes de qualquer conversa sobre estratégia comercial.
Estas situações são do formato da operação, e não um retrato do que o cliente fazia antes: o que ele fazia não é público, e esta página só afirma o que se confere.
- O desconto concedido sem piso na tela
- Quando o menor preço aceitável daquele item não está à vista de quem negocia, o desconto sai pela sensibilidade de quem está na conversa. Dois pedidos parecidos fecham com margens diferentes no mesmo dia, e a diferença só aparece no fechamento.
- A tabela que envelhece entre duas compras
- Uma tabela montada sobre o custo da última entrada continua correta até a carga seguinte chegar mais cara. Dali em diante, todo pedido fecha com a margem que existia antes dela — e o catálogo inteiro erra junto, porque a tabela é uma só.
- O prazo que entrou na negociação e não na conta
- Mais trinta dias concedidos no fim da conversa custam o dinheiro desse período. Como o custo do prazo não estava no preço fechado, o pedido que parecia no piso fechou abaixo dele.
- A margem de contribuição apurada tarde
- Saber a margem do pedido no fechamento do mês é saber o que já não dá para corrigir: a peça saiu, o cliente foi atendido, e a próxima negociação começa com a mesma régua que produziu o resultado anterior.
O que mudou quando o preço virou regra
A política comercial da distribuidora deixa de ser combinada e passa a ser calculada — é o que o depoimento chama de visão estratégica sobre pricing.
É o método que a Revema implanta, na ordem em que ele entra na operação.
O preço nasce do custo líquido, e não da tabela anterior
Cada item recebe o custo de aquisição com frete, imposto recolhido na entrada e verba de fornecedor já descontada. Quando o custo muda, o preço sugerido muda junto — no catálogo inteiro, e não só nos itens que alguém revisou.
O desconto ganha piso, e o piso fica onde a venda acontece
O representante enxerga até onde pode ir naquele item e naquele cliente. O que passa disso sobe para quem tem alçada, em vez de ser concedido e descoberto depois, e cada liberação fica registrada com o motivo.
O prazo entra na conta, e não só na conversa
O custo do prazo concedido passa a compor o preço do pedido. A negociação continua existindo — o que muda é que ela acontece sobre um número que já considera o que aquele prazo custa.
A margem do pedido é conhecida antes do faturamento
A margem de contribuição de cada linha é calculada na hora em que o pedido é montado. O fechamento do mês deixa de ser o momento em que a distribuidora descobre o resultado e volta a ser o momento em que ela o confirma.
O número que mudou
O percentual é o que a gerência da Passarella publica no depoimento, sobre a operação dela inteira — e não sobre um item, uma linha ou um pedido escolhido para a conta fechar.
margem de contribuição 8% maior
Com a solução da REVEMA, a Passarella passou a ter uma visão muito mais estratégica sobre seu pricing. Isso nos deu vantagem competitiva e aumentou nossa margem de contribuição em 8%.
Os números que a Revema mede em cada operação estão em resultados, e as empresas que já saíram da planilha estão em clientes.
O setor deste caso: distribuidora
O caso prova o que a página do segmento afirma; a página do segmento mostra a conta inteira, com as entradas do setor e um exemplo fechado com números.
Numa distribuidora o preço não está na etiqueta: ele está na tabela do cliente, no desconto que o representante conseguiu aprovar e no prazo que foi concedido para fechar o pedido. O mesmo item sai por valores diferentes no mesmo dia, e isso não é erro — é a política comercial funcionando.
Precificação para distribuidora: tabela, desconto e margem por pedido
Leia também
O blog trata dos mesmos assuntos com a conta na frente: o custo que entra no preço, a margem que sobra e o que muda quando a regra passa a ser calculada.
Quem faz essa conta todo dia
Nada do que está escrito acima é difícil de calcular uma vez. O que é difícil é refazer a conta em todos os itens sempre que um custo muda — e é aí que o preço volta a ser herdado do mês anterior com um ajuste por cima.
O RevPrice é quem faz esse trabalho numa operação de distribuidora: recalcula markup, margem de contribuição e ponto de equilíbrio a cada entrada de nota, mostra o efeito de um desconto antes de ele ser dado e avisa quando um item passa a vender abaixo do piso.
Os outros casos
Quem procura pelo próprio setor chega com frequência ao caso do setor vizinho. Estes são os outros casos publicados, cada um com a operação e o número dele.
- IndústriaAGTechnologiesA operação de engenharia sob projeto que passou a formar preço pela estrutura do produto, e mediu margem 5% maior já no primeiro trimestre depois da implantação.O que foi medido: margem 5% maior já no primeiro trimestreLer o caso
- VarejoBW RacerO catálogo de móveis ergonômicos que trocou o markup único por uma regra de margem por linha, com o preço calculado antes de a proposta chegar ao cliente.Ler o caso
Quer ver esse cálculo na sua operação?
Uma conversa com quem calcula margem no varejo e na distribuição todo dia, com os seus números na tela.