AGTechnologies: margen 5% mayor en el primer trimestre con el precio formado por la ficha técnica
La operación de ingeniería por proyecto que pasó a formar el precio por la estructura del producto, y midió un margen 5% mayor ya en el primer trimestre tras la implantación.
AGTechnologies aplica inspección de materia prima, control de calidad en proceso e ingeniería propia en los proyectos personalizados que atiende. Es la operación en la que el costo de una unidad sale de su ficha técnica, y no de un porcentaje aplicado sobre la última venta.
Lo que cambió aquí fue el origen del costo: material, merma de proceso y tiempo de cada etapa pasaron a componer el valor de una unidad, y el margen pasó a ser una regla sobre él.
Quién es AGTechnologies
Lo que el sitio del cliente publica sobre su operación, y lo que eso exige a quien fija los precios allí.
- Inspección rigurosa de materia prima
- El material que entra se verifica antes de usarse. Para el precio, eso significa que el costo de una unidad parte de un insumo identificado, con especificación propia, y no de un valor promedio de compra del mes.
- Control de calidad a lo largo del proceso
- Lo que no pasa el control no se convierte en producto vendido, y aun así consumió material y tiempo. Es una pérdida esperada, que debe estar en el costo de la unidad buena en lugar de aparecer como diferencia a fin de mes.
- Ingeniería aplicada a proyectos personalizados
- Cada proyecto tiene su propia composición, y ninguno se resuelve con la tabla del anterior. Aquí es donde un presupuesto sale de una hoja de cálculo nueva, armada por quien estaba disponible ese día.
- Procesos optimizados con uso de datos
- Así se describe la propia AGT, y es lo que hace posible este caso: el dato de la operación ya existía, ordenado, antes de que alguien quisiera convertirlo en precio.
Qué aprieta el margen cuando el costo viene de un proyecto
Cuatro situaciones de quien forma el precio a partir de la estructura del producto, y no de un porcentaje sobre la venta anterior.
Estas situaciones son propias del formato de la operación y no un retrato de lo que hacía el cliente antes: lo que hacía no es público, y esta página solo afirma lo que se puede verificar.
- El costo unitario que nadie rehace
- La composición de un producto se arma una vez, se aprueba y pasa a copiarse. Meses después, el precio sigue saliendo de un costo que corresponde al material y al tiempo del momento en que se escribió la ficha.
- El insumo reajustado que tarda en volverse precio
- El material sube en enero y la tabla nueva sale en abril. Entre una cosa y otra, todo producto que usa ese insumo se vendió con el margen antiguo, y suelen ser más productos de lo que se imagina.
- La merma de proceso que queda fuera del cálculo
- Cuando lo descartado no entra en el costo de la unidad aprobada, el margen calculado es mayor que el margen realizado. La diferencia no aparece en el ítem: aparece en el resultado del mes, sin destinatario.
- El presupuesto especial hecho a las apuradas
- Un proyecto fuera de lo estándar sale de una hoja de cálculo nueva, con el margen que quien la armó juzgó razonable. Si el cliente acepta, ese número se vuelve referencia, y la próxima cotización parecida nace de él.
Qué cambió cuando el precio pasó a salir de la estructura
El costo de una unidad deja de ser un número aprobado en el pasado: es lo que el testimonio llama transformación de la estrategia de fijación de precios.
Es el método que Revema implanta, en el orden en que entra en la operación.
El costo de la unidad se calcula, no se hereda
Material al valor de hoy, merma esperada de proceso y tiempo de cada etapa componen el costo de una unidad. Pasa a ser el resultado de un cálculo que corre de nuevo cada vez que cambia cualquiera de esas líneas.
Un insumo reajustado recalcula todo lo que lo usa
El reajuste entra una vez, y todos los productos que consumen ese material se recalculan juntos. Lo que queda para la decisión humana es lo que pasó a romper el margen mínimo, y no el barrido de todo el catálogo.
El margen es una regla por línea, no un juicio por cotización
Cada línea de producto tiene el margen que la empresa decidió practicar en ella, y el precio sugerido sale de esa regla. El descuento sigue siendo posible; lo que cambia es que pasa a ser una excepción registrada y no el precio de partida.
El presupuesto especial usa el mismo cálculo que la tabla
Un proyecto personalizado se fija por su estructura, con las mismas reglas de margen que valen para el resto. La cotización deja de depender de quién la armó ese día.
El número que cambió
Quien mide es la gerencia comercial de AGTechnologies, en el testimonio que publica el sitio, y el recorte es el trimestre posterior a la implantación, no una proyección a los doce meses siguientes.
margen 5% mayor ya en el primer trimestre
La implementación de la solución de REVEMA transformó por completo nuestra estrategia de fijación de precios. Logramos aumentar nuestros márgenes un 5% en el primer trimestre, algo que superó nuestras expectativas iniciales.
Los números que Revema mide en cada operación están en resultados, y las empresas que ya dejaron la hoja de cálculo están en clientes.
El sector de este caso: industria
El caso prueba lo que afirma la página del segmento; la página del segmento muestra el cálculo completo, con los insumos del sector y un ejemplo cerrado con números.
En la industria el costo no llega por la puerta: se arma. Cada producto tiene una ficha técnica con materia prima, empaque, tiempo de máquina y mano de obra, y cada una de esas líneas cambia a su propio ritmo: la resina con el tipo de cambio, la energía con la tarifa, la hora de trabajo con el convenio colectivo.
Fijación de precios para la industria: ficha técnica, costo de fabricación y canal
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El blog trata los mismos temas con la cuenta por delante: el costo que entra en el precio, el margen que queda y qué cambia cuando la regla pasa a calcularse.
Quién hace este cálculo todos los días
Nada de lo escrito arriba es difícil de calcular una vez. Lo difícil es rehacer el cálculo en todos los ítems cada vez que cambia un costo, y ahí es cuando el precio vuelve a heredarse del mes anterior con un ajuste encima.
RevPrice hace ese trabajo en una operación de industria: recalcula markup, margen de contribución y punto de equilibrio con cada ingreso de factura, muestra el efecto de un descuento antes de concederlo y avisa cuando un ítem pasa a venderse por debajo del piso.
Los otros casos
Quien busca su propio sector suele llegar al caso del sector vecino. Estos son los otros casos publicados, cada uno con su operación y su número.
- DistribuidoraComercial PassarellaLa distribuidora de autopartes que empezó a cerrar pedidos sabiendo el margen que dejan, y midió un margen de contribución 8% mayor tras cambiar la tabla por la regla.Lo que se midió: margen de contribución 8% mayorLeer el caso
- Comercio minoristaBW RacerEl catálogo de muebles ergonómicos que cambió el markup único por una regla de margen por línea, con el precio calculado antes de que la propuesta llegue al cliente.Leer el caso
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