Comercial Passarella: margen de contribución 8% mayor en el mayoreo de autopartes
La distribuidora de autopartes que empezó a cerrar pedidos sabiendo el margen que dejan, y midió un margen de contribución 8% mayor tras cambiar la tabla por la regla.
Comercial Passarella distribuye autopartes con un catálogo amplio, venta por representantes y condiciones comerciales acordadas pedido a pedido: el formato de mayoreo en que el margen se decide en la conversación y solo aparece en el informe semanas después.
Este caso trata del cambio de vara: el precio de cada línea pasó a salir de un cálculo hecho sobre el costo neto, en lugar de la tabla anterior con un descuento encima.
Quién es Comercial Passarella
Lo que el sitio del cliente publica sobre su operación, y lo que eso exige a quien fija los precios allí.
- Portafolio amplio de repuestos automotrices
- Un catálogo donde la línea de rotación diaria convive con la pieza que sale tres veces al año. Las dos necesitan precio, y ninguna acepta el markup de la otra: la amplitud del catálogo es lo que hace inviable decidir ítem por ítem, a mano.
- Atención técnica y comercial especializada
- Quienes compran son talleres y minoristas que cotizan la misma pieza con más de un distribuidor antes de cerrar. La atención es parte de lo que se vende, y es la que justifica la diferencia de precio cuando existe.
- Condición de pago negociada y fidelización
- El plazo y la forma de pago entran en la negociación junto con el precio. Son dos variables que cambian el resultado del mismo pedido y que rara vez aparecen en la misma pantalla en la que se concede el descuento.
- Gestión de inventario y de precios orientada por datos
- Así se describe la propia Passarella, y es el punto de partida de este caso: la decisión de precio ya se trataba como decisión de gestión y no como un ajuste de último momento.
Qué aprieta el margen en una distribución de repuestos
Cuatro situaciones del mayoreo que aparecen antes de cualquier conversación sobre estrategia comercial.
Estas situaciones son propias del formato de la operación y no un retrato de lo que hacía el cliente antes: lo que hacía no es público, y esta página solo afirma lo que se puede verificar.
- El descuento concedido sin piso a la vista
- Cuando el precio mínimo aceptable de ese ítem no está a la vista de quien negocia, el descuento sale según la sensibilidad de quien está en la conversación. Dos pedidos parecidos cierran con márgenes distintos el mismo día, y la diferencia solo aparece al cierre.
- La tabla que envejece entre dos compras
- Una tabla armada sobre el costo de la última entrada sigue siendo correcta hasta que llega la siguiente carga, más cara. Desde ahí, cada pedido cierra con el margen que existía antes de ella, y todo el catálogo se equivoca a la vez, porque la tabla es una sola.
- El plazo que entró en la negociación y no en el cálculo
- Treinta días más concedidos al final de la conversación cuestan el dinero de ese período. Como el costo del plazo no estaba en el precio cerrado, el pedido que parecía estar en el piso cerró por debajo de él.
- El margen de contribución calculado tarde
- Saber el margen del pedido al cierre del mes es saber lo que ya no se puede corregir: la pieza salió, el cliente fue atendido, y la próxima negociación empieza con la misma vara que produjo el resultado anterior.
Qué cambió cuando el precio se volvió regla
La política comercial de la distribuidora deja de acordarse y pasa a calcularse: es lo que el testimonio llama visión estratégica sobre pricing.
Es el método que Revema implanta, en el orden en que entra en la operación.
El precio nace del costo neto y no de la tabla anterior
Cada ítem recibe el costo de adquisición con flete, impuesto pagado en la entrada y bonificación del proveedor ya descontados. Cuando el costo cambia, el precio sugerido cambia con él: en todo el catálogo, y no solo en los ítems que alguien revisó.
El descuento tiene piso, y el piso está donde ocurre la venta
El representante ve hasta dónde puede llegar en ese ítem y con ese cliente. Lo que pasa de ahí sube a quien tiene autoridad, en vez de concederse y descubrirse después, y cada autorización queda registrada con su motivo.
El plazo entra en el cálculo, y no solo en la conversación
El costo del plazo concedido pasa a componer el precio del pedido. La negociación sigue existiendo; lo que cambia es que ocurre sobre un número que ya considera lo que cuesta ese plazo.
El margen del pedido se conoce antes de facturar
El margen de contribución de cada línea se calcula en el momento en que se arma el pedido. El cierre del mes deja de ser el momento en que la distribuidora descubre el resultado y vuelve a ser el momento en que lo confirma.
El número que cambió
El porcentaje es el que la gerencia de Passarella publica en su testimonio, sobre toda su operación, y no sobre un ítem, una línea o un pedido elegido para que la cuenta cierre.
margen de contribución 8% mayor
Con la solución de REVEMA, Passarella pasó a tener una visión mucho más estratégica de su fijación de precios. Eso nos dio una ventaja competitiva y aumentó nuestro margen de contribución en un 8%.
Los números que Revema mide en cada operación están en resultados, y las empresas que ya dejaron la hoja de cálculo están en clientes.
El sector de este caso: distribuidora
El caso prueba lo que afirma la página del segmento; la página del segmento muestra el cálculo completo, con los insumos del sector y un ejemplo cerrado con números.
En una distribuidora el precio no está en la etiqueta: está en la lista del cliente, en el descuento que el representante consiguió aprobar y en el plazo concedido para cerrar el pedido. El mismo artículo sale a valores distintos el mismo día, y eso no es un error: es la política comercial en funcionamiento.
Fijación de precios para distribuidoras: lista, descuento y margen por pedido
Lee también
El blog trata los mismos temas con la cuenta por delante: el costo que entra en el precio, el margen que queda y qué cambia cuando la regla pasa a calcularse.
Quién hace este cálculo todos los días
Nada de lo escrito arriba es difícil de calcular una vez. Lo difícil es rehacer el cálculo en todos los ítems cada vez que cambia un costo, y ahí es cuando el precio vuelve a heredarse del mes anterior con un ajuste encima.
RevPrice hace ese trabajo en una operación de distribuidora: recalcula markup, margen de contribución y punto de equilibrio con cada ingreso de factura, muestra el efecto de un descuento antes de concederlo y avisa cuando un ítem pasa a venderse por debajo del piso.
Los otros casos
Quien busca su propio sector suele llegar al caso del sector vecino. Estos son los otros casos publicados, cada uno con su operación y su número.
- IndustriaAGTechnologiesLa operación de ingeniería por proyecto que pasó a formar el precio por la estructura del producto, y midió un margen 5% mayor ya en el primer trimestre tras la implantación.Lo que se midió: margen 5% mayor ya en el primer trimestreLeer el caso
- Comercio minoristaBW RacerEl catálogo de muebles ergonómicos que cambió el markup único por una regla de margen por línea, con el precio calculado antes de que la propuesta llegue al cliente.Leer el caso
¿Quieres ver este cálculo en tu operación?
Una conversación con quienes calculan margen en el comercio minorista y la distribución todos los días, con tus números en pantalla.