BW Racer: una regla de margen por línea en un catálogo de muebles a medida
El catálogo de muebles ergonómicos que cambió el markup único por una regla de margen por línea, con el precio calculado antes de que la propuesta llegue al cliente.
BW Racer diseña y vende muebles ergonómicos: líneas que rotan a ritmos distintos, materiales de alta gama y proyectos personalizados para quien los pide. Es un surtido que no admite un porcentaje único, y es el problema del comercio minorista que aparece mucho antes del tamaño de la cadena.
El cambio empezó por el tamaño de la vara: en lugar de un markup para todo el catálogo, cada línea recibió la política de margen que exige su rotación.
Quién es BW Racer
Lo que el sitio del cliente publica sobre su operación, y lo que eso exige a quien fija los precios allí.
- Ergonomía y comodidad como prioridad del producto
- Lo que se vende es la diferencia que hace el mueble en quien lo usa todo el día. El precio debe sostener ese estándar, y un descuento dado a ojo para cerrar la venta es lo primero que lo erosiona.
- Diseño funcional y personalizado
- Un proyecto a medida es una composición propia: otro material, otra medida, otro acabado. Cada uno tiene un costo que la tabla del ítem estándar no conoce.
- Materiales de alta gama
- El material de especificación alta es lo que más pesa en el costo y lo que más se mueve de una compra a otra. Cuando el precio queda quieto y el material sube, el margen cae sin que nada en la tienda lo indique.
- Líneas con rotación desigual
- La silla que sale cada semana y la línea que sale una vez por trimestre no aceptan el mismo margen. Un markup único trata a ambas como si vendieran al mismo ritmo, y siempre es la de baja rotación la que paga la cuenta.
Qué le cobra un markup único a un catálogo así
Cuatro situaciones de quien vende un surtido con líneas que rotan a ritmos distintos.
Estas situaciones son propias del formato de la operación y no un retrato de lo que hacía el cliente antes: lo que hacía no es público, y esta página solo afirma lo que se puede verificar.
- El porcentaje único aplicado a todo el catálogo
- Un mismo markup sobre líneas que rotan de formas distintas deja margen sobre la mesa donde había espacio y frena la venta donde no lo había. Las dos pérdidas ocurren a la vez, y ninguna aparece aislada en el resultado.
- El costo del material que cambia entre dos compras
- El material de alta gama es el que más oscila. Mientras el precio de venta sigue siendo el del catálogo anterior, cada propuesta cerrada carga con el margen que tenía sentido en la compra pasada.
- El proyecto a medida presupuestado por fuera
- La personalización se vuelve una hoja de cálculo nueva, con un margen estimado en el momento. El número que el cliente aceptó pasa a ser referencia para el próximo pedido parecido, sin que nadie haya verificado el cálculo.
- El descuento concedido para cerrar la propuesta
- Sin un piso por línea, el descuento sale del criterio de quien está en la negociación. La venta se concreta; su margen solo se conoce después, junto con los demás del mes.
Qué cambió con la regla por línea
Un catálogo con rotación desigual deja de fijarse con un solo porcentaje: es el proceso cuya implantación y cuyo soporte evalúa BW Racer en su testimonio.
Es el método que Revema implanta, en el orden en que entra en la operación.
Cada línea recibe su propia regla de margen
La regla deja de ser un porcentaje del catálogo y pasa a ser la política de cada línea: lo que rota rápido acepta menos margen porque el volumen responde, y lo que rota despacio carga con el margen que exige su rotación.
El costo del material entra al valor de hoy
El precio sugerido se calcula sobre cuánto cuesta el material ahora, y no sobre el registro de la última compra. Cuando el insumo cambia, lo que requiere decisión aparece destacado.
El proyecto a medida sale del mismo cálculo
La composición del ítem personalizado entra con el material y el acabado que lleva, y el margen viene de la regla de la línea a la que pertenece. El presupuesto deja de nacer de una hoja de cálculo en blanco.
El descuento tiene piso, y el piso se conoce de antemano
Cada línea pasa a tener el menor precio que la empresa acepta practicar en ella. La negociación continúa, con la diferencia de que el límite está en pantalla antes de que salga la propuesta.
Lo que dice la operación
Revema aún no publica un porcentaje medido en la operación de BW Racer. Lo que está publicado es la evaluación de quien acompañó la implantación, y es lo que muestra esta sección.
El soporte del equipo de REVEMA fue excepcional durante todo el proceso de implementación. La plataforma es intuitiva y los resultados superaron nuestras expectativas. La recomendamos ampliamente.
Los números que Revema mide en cada operación están en resultados, y las empresas que ya dejaron la hoja de cálculo están en clientes.
El sector de este caso: comercio minorista
El caso prueba lo que afirma la página del segmento; la página del segmento muestra el cálculo completo, con los insumos del sector y un ejemplo cerrado con números.
En el comercio minorista el precio es público. Está en la etiqueta de la góndola, en el folleto de la semana y en la pantalla del e-commerce, y el cliente compara el tuyo con el de la tienda de la esquina artículo por artículo, no por el margen promedio de la categoría.
Fijación de precios para el comercio minorista: góndola, folleto y cadena de tiendas
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El blog trata los mismos temas con la cuenta por delante: el costo que entra en el precio, el margen que queda y qué cambia cuando la regla pasa a calcularse.
Quién hace este cálculo todos los días
Nada de lo escrito arriba es difícil de calcular una vez. Lo difícil es rehacer el cálculo en todos los ítems cada vez que cambia un costo, y ahí es cuando el precio vuelve a heredarse del mes anterior con un ajuste encima.
RevPrice hace ese trabajo en una operación de comercio minorista: recalcula markup, margen de contribución y punto de equilibrio con cada ingreso de factura, muestra el efecto de un descuento antes de concederlo y avisa cuando un ítem pasa a venderse por debajo del piso.
Los otros casos
Quien busca su propio sector suele llegar al caso del sector vecino. Estos son los otros casos publicados, cada uno con su operación y su número.
- DistribuidoraComercial PassarellaLa distribuidora de autopartes que empezó a cerrar pedidos sabiendo el margen que dejan, y midió un margen de contribución 8% mayor tras cambiar la tabla por la regla.Lo que se midió: margen de contribución 8% mayorLeer el caso
- IndustriaAGTechnologiesLa operación de ingeniería por proyecto que pasó a formar el precio por la estructura del producto, y midió un margen 5% mayor ya en el primer trimestre tras la implantación.Lo que se midió: margen 5% mayor ya en el primer trimestreLeer el caso
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