Checklist de indicadores de precio para el comercio minorista
Los quince indicadores que nuestro equipo repasa con un cliente nuevo antes de tocar cualquier precio: qué responde cada uno, cómo calcularlo, con qué frecuencia y dónde suele fallar.
No es una lista para medirlo todo. Sirve para saber, en una sola pantalla, qué ya sigue tu operación, qué sigue de vez en cuando y qué nadie mira, que es la pregunta previa a cualquier decisión de precio.
El orden no es aleatorio: los primeros son cuentas por producto, los del medio suman lo que producen los primeros, y los últimos dependen de mirar hacia afuera de la empresa. Quien no mide los cuatro primeros no gana nada empezando por el último.
Hoja de cálculo de Excel (.xlsx), en portugués · gratis
Qué contiene
El archivo completo, pestaña por pestaña, antes de que decidas si vale tu correo electrónico.
- Quince indicadores, uno por fila
- Del markup practicado por producto al tiempo entre el cambio de costo y el cambio de precio, pasando por margen de contribución, costo del plazo concedido, CMV, punto de equilibrio, curva ABC, descuentos concedidos y precio relativo a la competencia.
- Qué responde cada uno y cómo calcularlo
- La pregunta que responde el indicador, la cuenta que lo produce y con qué frecuencia hay que rehacerlo: semanal, mensual, trimestral o con cada cambio de precio.
- Dónde suele fallar cada indicador
- El error que encontramos en la práctica, escrito junto al indicador: el gasto fijo sumado al margen de contribución, el plazo concedido tratado como si no costara nada, el CMV calculado sobre lo comprado, la curva ABC leída sin cruzarla con la contribución.
- Una columna de respuesta y una de responsable
- Tres opciones cerradas —no medimos, medimos a veces, medimos siempre— más responsable y próximo paso. Un indicador sin responsable no se vuelve rutina.
- La pestaña de resumen
- Cuenta las respuestas por sí sola y devuelve la foto que vale la pena mostrar en la reunión: cuántos de los quince mide hoy la operación y qué significa cada grupo.
Cómo usarlo
Cuatro pasos, en el orden en que ocurren durante la primera media hora con el archivo abierto.
Responde la columna de estado en cada fila
Son tres opciones, y la lista es cerrada a propósito: la pestaña de resumen cuenta las respuestas, y el texto libre haría que el conteo dejara de cuadrar.
Asigna responsable y próximo paso a lo que no esté al día
Solo a las filas que no estén en "medimos siempre". El checklist no sirve para producir quince proyectos: sirve para elegir los dos primeros.
Lee el resumen junto con el equipo de compras
Buena parte de estos indicadores vive entre el área comercial y compras, y la conversación suele ser la primera vez que las dos áreas miran el mismo número.
Rehazlo dentro de un trimestre
Lo que cambia entre las dos fotos es lo que produjo el trabajo. Es también la medida más honesta de cuánto de la decisión de precio dejó de ser corazonada.
Lo que el checklist no hace
Dice qué medir y dónde suele salir mal la medición. Lo que no hace es medir, y esa diferencia se nota ya en el segundo mes.
- No calcula nada
- Las cuentas se siguen haciendo donde ya se hacían: en el ERP, en la hoja de cálculo, en el informe que alguien arma el viernes. El checklist es el mapa, no la herramienta.
- Un indicador semanal hecho a mano se vuelve mensual
- La mitad de la lista pide lectura semanal. En la práctica, lo que depende de que alguien arme el informe termina volviéndose mensual, y luego trimestral, sin que nadie lo haya decidido.
- Medir no cambia el precio
- Saber que treinta productos están por debajo del piso solo vale cuando la lista llega a quien puede cambiarles el precio, con el número al lado, el día en que todavía hay tiempo.
Descargar checklist de indicadores de precio
Completa el formulario y el archivo se abre en la página siguiente, listo para descargar al instante. Toma menos de un minuto.
Lee también
El blog trata los mismos temas con el caso completo: la operación, los números y lo que cambió después.
El otro material
Los dos se complementan: uno forma el precio y el otro hace seguimiento de lo que pasa con él después.
¿Quieres ver esto en tu operación?
Una conversación con quien calcula el margen en el comercio minorista todos los días, con tus números en pantalla.