Cuando el precio de la competencia no es comparable al tuyo
Casi toda decisión de precios parte del precio de la competencia. Usted mira cuánto cobra el competidor, lo compara con su precio y decide si lo cambia. El problema surge antes de hacer las cuentas: la cifra anotada nunca viene sola. Viene acompañada de un vendedor, una zona de entrega, un envase y un producto; basta con que uno de estos cuatro elementos sea diferente para que la comparación deje de tener sentido.
No es un descuido de quien investiga. Es la forma en que los canales muestran los precios, y cada uno lo hace a su manera. El costo del error tampoco es simbólico: quien reduce su margen para competir con un precio que no era del competidor pierde margen y no gana la disputa.
Qué hace que dos precios sean comparables
Antes de abrir la hoja de cálculo, conviene dejar por escrito qué se está comparando. Dos precios son comparables cuando:
- del mismo producto, y no de uno de sus accesorios;
- del mismo envase, en la misma cantidad;
- del mismo vendedor que quieres monitorear, y no del canal que realiza la entrega;
- del mismo lugar de entrega, porque el precio y el plazo cambian según el destino;
- del mismo momento, porque el precio en el marketplace cambia a lo largo del día.
Cada punto de esta lista representa una forma distinta de que el seguimiento sea incorrecto sin parecerlo. Veamos uno por uno.
Quien envía no es quien vende
En la página de un anuncio de un marketplace, «vendido por» y «enviado por» suelen aparecer uno al lado del otro, con el mismo peso visual. Solo el primero es el competidor. El segundo es quien se encarga de la logística y, a menudo, es el propio canal.
Registrar el segundo es registrar el marketplace como si fuera la empresa que compite con usted en precio. Y, peor aún, es registrar un nombre que se repite en anuncios de distintos vendedores, lo que hace que la tabla parezca coherente justo donde ha dejado de serlo.
En la misma página hay un segundo caso: un mismo anuncio tiene más de un precio, y la dirección de entrega determina cuál aparece. Recopilar los datos desde un lugar diferente cada semana mezcla el cambio del competidor con el cambio del punto de vista, y hace que una hoja de cálculo de seguimiento parezca incorrecta sin serlo. Quien registra desde dónde consultó puede distinguir ambos cambios; quien no lo hace termina con una serie que fluctúa sin explicación. Los dos casos se explican en detalle en la página sobre monitorear los precios de la competencia en Amazon.
El enlace que copiaste puede no ser el del anuncio
En los canales con anuncios patrocinados, la dirección incluida en la tarjeta no es la de la página del producto: sirve para contabilizar el clic. Al copiarla y pegarla, se abre en el navegador y parece correcta; por eso, el error puede pasar meses sin detectarse.
Semanas después, cuando alguien sigue ese enlace para comprobar el precio, puede terminar en otro anuncio, en el escaparate de la tienda o en ninguna parte. Las hojas de cálculo manuales son especialmente vulnerables a este problema, porque el enlace es justo lo que nadie revisa. La solución es abrir el anuncio y copiar la dirección de la barra del navegador, en lugar de la dirección de la tarjeta.
En un seguimiento automatizado, la pregunta es otra: la dirección del clic contiene el anuncio al que corresponde, por lo que es posible leer esa información y guardar en su lugar la dirección de la página del producto. Por eso, pegar el enlace de la tarjeta suele funcionar en estos casos. La estructura de ambas direcciones y el caso en que ni siquiera esto es posible se explican en la página sobre monitorear los precios de la competencia en Mercado Libre.
El más barato de la lista suele ser el paquete más pequeño
Ordenar los resultados por precio es la primera reacción de quien busca, y esto coloca en primer lugar el anuncio con el precio más bajo, que casi siempre corresponde a la menor cantidad. Un paquete de 180 g a R$ 14,90 no es más barato que uno de 1 kg a R$ 59,90: contiene aproximadamente una quinta parte y cuesta más por gramo.
En alimentación y venta mayorista, esto no es una excepción, sino la forma en que está organizado el catálogo: el mismo artículo aparece por unidad, en paquetes y en cajas, todo en la misma lista de resultados. Lo que permite distinguirlos es el título exacto de cada anuncio, porque ahí se indica el tipo de envase. Por eso, una tabla de seguimiento que no incluya el título del anuncio no permite comprobar nada. Encontrará más información en la página de monitoreo de precios en alimentación y venta mayorista.
El anuncio más parecido puede ser un accesorio
Un accesorio comparte el vocabulario de la pieza a la que acompaña. Al buscar «pastilla de freno», la lista muestra pastillas, sensores de desgaste y cubiertas de pinza, y a veces el accesorio es el que más se parece, palabra por palabra, al término introducido.
Para quien fija precios, la consecuencia es directa: el precio de un accesorio es un orden de magnitud menor que el de la pieza, y una sola línea de este tipo en el promedio lleva su precio a un nivel que ningún competidor aplica. Filtrar esto a mano es posible con diez productos, pero inviable con mil. Por eso, en un seguimiento automatizado, cada anuncio encontrado recibe una puntuación de similitud con el producto registrado, y la cubierta de la pinza queda al final de la lista aunque sea la más parecida en términos textuales. El ejemplo con las puntuaciones está en la página de monitoreo de precios de autopartes.
Qué se puede hacer con esto hoy
Si tiene pocos productos, basta con seguir la lista de las cinco comprobaciones anteriores: anote por separado quién vende y quién envía, registre dónde consultó la información, guarde el título del anuncio junto con el precio y copie la dirección de la barra del navegador. Lleva tiempo, pero funciona.
Lo que no es escalable es la repetición. Repetir esas mismas cinco comprobaciones cada semana en decenas o cientos de artículos supone un trabajo que ningún equipo comercial puede mantener durante muchos meses. Y es justo entonces cuando el seguimiento se convierte, sin que nadie lo note, en una hoja de cálculo desactualizada en la que nadie confía lo suficiente como para tomar una decisión.
Para automatizar esa tarea repetitiva, creamos RevScan, nuestro servicio de monitoreo de precios de la competencia en marketplaces: recorre los canales que elijas, distingue tu producto de los accesorios, identifica quién vende y a qué precio en cada anuncio, y te entrega toda la información con título, fecha y enlace para comprobarla. Si quieres ver cómo funcionaría con tu catálogo, habla con nosotros.
