O que é ponto de equilíbrio
Ponto de equilíbrio é o faturamento em que a operação para de dar prejuízo sem ainda dar lucro: aquele em que a soma das margens de contribuição do período paga exatamente as despesas fixas dele.
Ele não é uma meta escolhida. É a consequência de três números que já foram decididos antes: quanto a estrutura custa por mês, quanto sobra de cada venda depois do custo e das despesas variáveis, e o mix que a loja vende. Mexer em qualquer um dos três move o ponto — inclusive uma promoção.
Abaixo dele, cada dia de operação consome caixa mesmo com a loja cheia. Acima dele, cada real vendido leva junto para o resultado a fatia do índice de contribuição, porque a estrutura do mês já está paga.
Como o ponto de equilíbrio é calculado
Uma divisão — e o denominador é o índice de margem de contribuição, não a margem bruta. Trocar um pelo outro é o que devolve um ponto de equilíbrio confortável e falso.
ponto de equilíbrio em R$ = despesas fixas ÷ índice de margem de contribuição
ponto de equilíbrio em unidades = despesas fixas ÷ margem de contribuição unitária
margem de segurança = (faturamento − ponto de equilíbrio) ÷ faturamento
O rateio das despesas fixas é o mesmo número dos dois lados da conta: na calculadora de markup ele entra como percentual do preço e devolve o índice que faz cada venda carregar a fatia dela da estrutura.
Uma operação com R$ 96.000 de despesas fixas por mês
A conta tem dois passos: primeiro o ponto, que sai da divisão, e depois o que o faturamento do mês deixa acima dele. O índice de contribuição é o médio do mix vendido — de cada R$ 100,00 que entram, R$ 32,00 sobram depois do custo da mercadoria e das despesas que nasceram com a venda.
| Despesas fixas do mêsaluguel, folha, energia, contador e sistemas | R$ 96.000 |
|---|---|
| Índice de margem de contribuiçãomédio do mix efetivamente vendido | 32% |
| Ponto de equilíbrio | R$ 300.000 |
| Faturamento do mês | R$ 360.000 |
| Margem de segurançao quanto as vendas podem cair antes do prejuízo | 16,7% |
| Resultado do mês5,3% do faturamento | R$ 19.200 |
Agora tire dois pontos do índice — de 32% para 30%, o que um mês de promoções mal calibradas faz sozinho. O ponto de equilíbrio sobe de R$ 300.000 para R$ 320.000 e o mesmo faturamento de R$ 360.000 devolve R$ 12.000 em vez de R$ 19.200. Trinta e sete e meio por cento do lucro do mês, em dois pontos de índice que ninguém sentiu no momento de aprovar a promoção.
O ponto de equilíbrio muda o tempo todo
Ele costuma ser calculado uma vez e citado o ano inteiro. Das três entradas da fórmula, duas mudam todo mês.
A primeira é a despesa fixa. Ela é fixa em relação ao volume vendido, e não em relação ao calendário: reajuste de aluguel, contratação, uma assinatura nova de software e o décimo terceiro deslocam o ponto sem aviso. Um ponto de equilíbrio calculado em janeiro descreve uma estrutura que já não existe em julho.
A segunda é o índice de contribuição, e ele depende do mix. Vender o mesmo faturamento com mais participação de itens de índice baixo derruba a média e sobe o ponto, ainda que nenhum preço tenha sido mexido. É por isso que duas lojas com a mesma receita e a mesma estrutura fecham o mês de formas opostas: o que separa as duas é o que cada uma vendeu, e não quanto.
A fórmula também tem versões, e elas respondem a perguntas diferentes. O ponto de equilíbrio contábil é o da divisão acima. O financeiro desconta das despesas fixas o que não é desembolso no período, como a depreciação, e responde a partir de que faturamento o caixa para de encolher. O econômico soma às despesas fixas a remuneração mínima esperada do capital investido, e responde a partir de quando o negócio paga o custo de existir em vez de apenas se sustentar.
Nenhuma das três versões é útil sem margem de segurança. Operar a 2% acima do ponto significa que uma semana ruim, uma greve de transporte ou um concorrente novo colocam o mês no vermelho. A margem de segurança é a distância entre o faturamento e o ponto, e é ela que diz se a operação tem espaço para negociar preço — ou se cada desconto aprovado está sendo tirado do que ainda não existe.
Onde o cálculo costuma quebrar
Os quatro abaixo produzem um ponto de equilíbrio menor que o verdadeiro, que é o erro que não dói na hora.
Dividir a despesa fixa pela margem bruta
A margem bruta desconta só o custo da mercadoria; o índice de margem de contribuição desconta também o imposto sobre a venda, a comissão, a taxa de recebimento e o frete de entrega. Usar a primeira no denominador infla o divisor e devolve um ponto de equilíbrio muito abaixo do real — a loja acredita estar no azul semanas antes de estar.
Classificar comissão como despesa fixa
O que varia com a venda não pertence ao numerador. Comissão, taxa de maquininha e frete de entrega sobem quando se vende mais, e colocá-los entre as despesas fixas faz a conta cobrar da operação um faturamento que já paga essas despesas sozinho. O teste é direto: se o valor cai quando as vendas caem, ele é variável.
Calcular com o índice de tabela, e não com o praticado
O índice que interessa é o do que foi vendido, com o desconto que foi dado, no mix que saiu. Um mês com 15% do volume em promoção tem índice médio menor que o da tabela de preços, e é esse índice menor que define o ponto. Calcular pela tabela é descrever uma loja que vendeu outra coisa.
Tratar o número como anual
Faturamento tem sazonalidade e despesa fixa tem calendário. Dezembro e fevereiro não se parecem em nada, e um ponto de equilíbrio médio do ano não descreve nenhum dos dois: ele esconde os meses em que a operação opera abaixo dele e superestima a folga dos meses fortes. O cálculo útil é por mês, com as despesas daquele mês.
Os termos que decidem preço junto com este
Nenhum termo de precificação se explica sozinho. Estes são os que aparecem na mesma decisão, cada um com a definição e a conta dele.
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O que o blog já publicou sobre ponto de equilíbrio e sobre o que esta definição resolve.
Entender a conta é uma coisa; refazê-la em milhares de itens é outra
Num produto, qualquer uma destas contas cabe numa planilha. Num catálogo inteiro, com custo mudando a cada entrada de nota, ela deixa de ser feita — e o preço passa a ser herdado do mês anterior.