Qué es el margen de contribución
El margen de contribución es lo que queda del precio de un ítem después de su costo y de todo lo que solo existe porque se vendió: impuesto, comisión, flete y el costo del plazo. Con ese sobrante la operación paga los gastos fijos y, después, genera ganancia.
El nombre dice lo que hace el número. Cada venta contribuye con un pedazo para pagar lo que la tienda gasta venda o no venda: alquiler, nómina, energía, contador, sistemas. Esos gastos no entran en la cuenta del ítem: los paga la torta que forma la suma de todas las contribuciones del mes.
Por eso es la medida correcta para decidir qué promocionar, hasta dónde descontar y qué sacar del mix. El resultado de un ítem después del prorrateo del gasto fijo responde otra pregunta, y la responde mal: el alquiler se sigue cobrando cuando el producto sale del catálogo.
Cómo se calcula el margen de contribución
Una resta y una división. El trabajo está en no dejar fuera ninguno de los gastos que nacieron con la venta, que es donde la cuenta suele quedar optimista.
margen de contribución = precio de venta − costo del producto − gastos variables − costo del plazo concedido
índice de margen de contribución = margen de contribución ÷ precio de venta
contribución del ítem en el mes = margen de contribución × cantidad vendida
La calculadora de precio de venta desglosa el precio en costo, impuestos, comisión, capital de trabajo y margen de contribución, y muestra al lado lo que queda de él después del prorrateo de la estructura.
Un ítem vendido a R$ 25,00
El costo viene de la factura, ya con el flete de entrada. Las cuatro líneas siguientes solo existen porque hubo venta, y es la suma de ellas lo que separa esta cuenta de una simple resta de costo.
| Precio de venta | R$ 25,00 |
|---|---|
| Costo del productofactura más flete de entrada, por unidad | − R$ 13,50 |
| Impuestos sobre la venta9% del precio | − R$ 2,25 |
| Comisión y tarifa de cobro5% del precio | − R$ 1,25 |
| Flete de entrega al clientepromedio por pedido del canal | − R$ 0,80 |
| Costo del plazo concedido2% del precio: el capital de trabajo que consume la venta a plazo | − R$ 0,50 |
| Margen de contribución26,8% del precio de venta | R$ 6,70 |
Cada unidad vendida aporta R$ 6,70 para pagar la estructura del mes. Mil unidades aportan R$ 6.700, y es esa suma la que debe cubrir los gastos fijos antes de que exista ganancia. Ahora da 10% de descuento: el precio baja R$ 2,50, los impuestos, la comisión y el costo del plazo bajan también, pero solo en su proporción, y la contribución queda en R$ 4,60: 31% menos. Para mantener la misma torta a fin de mes, el ítem tiene que vender 46% más de lo que vendía.
Qué decide el margen de contribución
Responde tres preguntas que el margen de ganancia del ítem, calculado después del prorrateo, responde mal.
La primera es hasta dónde descontar. Mientras la contribución siga siendo positiva, cada unidad vendida todavía ayuda a pagar la estructura, y el límite del descuento no es el costo del producto, sino el punto en que la contribución llega a cero. Lo que muestra el ejemplo anterior es que ese límite llega mucho antes de lo que parece: 10% en el precio son 31% de la contribución, porque el descuento sale casi entero de la parte que sobraba.
La segunda es qué promocionar. Dos ofertas con el mismo descuento porcentual tienen efectos distintos sobre el resultado, y lo que lo decide es el índice de contribución de cada ítem. Promocionar lo que tiene un índice alto multiplica la torta; promocionar lo que tiene un índice bajo aumenta el movimiento y los ingresos sin mejorar lo que sobra: es la promoción que llena la tienda y no paga el mes.
La tercera es qué recortar. El prorrateo del gasto fijo distribuye el alquiler entre los ítems por facturación o por espacio, y arroja «pérdida» en cualquier producto de baja rotación. Sacar ese producto del catálogo no quita el alquiler: vuelve a repartirse entre los que quedaron, y el siguiente de la lista pasa a dar pérdida. El ítem solo debe salir cuando su contribución es negativa, o cuando el espacio que ocupa le corresponde a un ítem de mayor contribución.
Sumado en todo el mes, el margen de contribución es lo que paga los gastos fijos. Dividir uno entre el otro da el punto de equilibrio, y ponderarlo por la participación de cada ítem es lo que convierte el mix de productos en una decisión en lugar de un azar.
También por eso la contribución es la línea que se elige al fijar el precio, y no el margen de ganancia. El precio sale del costo dividido por lo que queda de 100% después de impuesto, gasto variable, costo del plazo y la contribución pretendida; el gasto fijo no entra en esa división. Reaparece después, prorrateado sobre lo vendido, y lo que resta de la contribución es el resultado de la operación.
Dónde suele salir mal esta cuenta
Cuatro de los cinco errores de abajo inflan la contribución, y uno la esconde. Ninguno aparece en el extracto: todos aparecen en el resultado del mes.
Descontar el gasto fijo del ítem
Alquiler, nómina y energía no cambian porque se vendió el ítem, y por eso no entran en esta cuenta. Prorratearlos por unidad convierte el margen de contribución en margen neto del ítem: otro número, que sirve para otra cosa y que responde mal a la pregunta de hasta dónde descontar. El prorrateo tiene su lugar: es lo que la tienda contrasta con la contribución total del mes.
Olvidar el costo del plazo concedido
Vender a treinta o a sesenta días cuesta dinero: es capital que la operación financia hasta cobrar. Como el gasto no llega en ninguna factura, casi nunca entra en la cuenta, y el ítem vendido a plazo aparece con la misma contribución que el vendido al contado. Eso hace que una condición comercial generosa parezca neutra, y es la línea que separa la contribución que calcula la hoja de cálculo de la que confirma la caja.
Contar solo lo que está en la factura
La tarifa del terminal de tarjetas por marca, la comisión del vendedor, el porcentaje del marketplace, el flete de entrega y la provisión por cambios nacen con la venta y casi nunca están en la hoja de costos. Juntos suelen pesar entre cinco y quince puntos del precio. Una contribución calculada sin ellos es optimista justo en el momento en que alguien usa el número para aprobar un descuento.
Comparar contribuciones en reales entre ítems de distinta rotación
Un ítem que contribuye con R$ 40,00 y vende tres unidades por mes aporta R$ 120,00. Uno que contribuye con R$ 6,70 y vende mil aporta R$ 6.700. La comparación que decide el mix es la contribución multiplicada por la rotación, y no el valor unitario, que es el número que suele estar en pantalla cuando alguien elige qué producto merece el cabecero de góndola.
Tratar el precio promocional como precio pleno en el promedio
Cuando parte del volumen sale en promoción, la contribución promedio del ítem no es la de la tarifa. Calcular todo el mes con el precio pleno esconde el efecto de la promoción justo en el ítem donde fue más profunda, y la diferencia aparece en la cuenta del trimestre sin que se sepa de dónde vino. Lo que se mide es el precio practicado, ponderado por el volumen de cada tramo.
Los términos que deciden el precio junto con este
Ningún término de fijación de precios se explica solo. Estos son los que aparecen en la misma decisión, cada uno con su definición y su cálculo.
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Lo que el blog ya publicó sobre margen de contribución y sobre lo que resuelve esta definición.
Entender la cuenta es una cosa; rehacerla en miles de ítems es otra
En un solo producto, cualquiera de estas cuentas cabe en una hoja de cálculo. En un catálogo entero, con el costo cambiando en cada ingreso de factura, deja de hacerse, y el precio pasa a heredarse del mes anterior.