Qué es el punto de equilibrio
El punto de equilibrio es la facturación en la que la operación deja de dar pérdida sin dar todavía ganancia: aquella en la que la suma de los márgenes de contribución del período paga exactamente sus gastos fijos.
No es una meta que se elige. Es la consecuencia de tres números que ya se decidieron antes: cuánto cuesta la estructura por mes, cuánto sobra de cada venta después del costo y de los gastos variables, y el mix que vende la tienda. Mover cualquiera de los tres desplaza el punto, incluso una promoción.
Por debajo de él, cada día de operación consume caja aunque la tienda esté llena. Por encima, cada real vendido lleva consigo al resultado la porción del índice de contribución, porque la estructura del mes ya está pagada.
Cómo se calcula el punto de equilibrio
Una división, y el denominador es el índice de margen de contribución, no el margen bruto. Cambiar uno por otro es lo que devuelve un punto de equilibrio cómodo y falso.
punto de equilibrio en R$ = gastos fijos ÷ índice de margen de contribución
punto de equilibrio en unidades = gastos fijos ÷ margen de contribución unitario
margen de seguridad = (facturación − punto de equilibrio) ÷ facturación
El prorrateo de los gastos fijos es el mismo número a ambos lados de la cuenta: en la calculadora de markup entra como porcentaje del precio y devuelve el índice que hace que cada venta cargue con su porción de la estructura.
Una operación con R$ 96.000 de gastos fijos por mes
La cuenta tiene dos pasos: primero el punto, que sale de la división, y después lo que la facturación del mes deja por encima de él. El índice de contribución es el promedio del mix vendido: de cada R$ 100,00 que entran, R$ 32,00 sobran después del costo de la mercadería y de los gastos que nacieron con la venta.
| Gastos fijos del mesalquiler, nómina, energía, contador y sistemas | R$ 96.000 |
|---|---|
| Índice de margen de contribuciónpromedio del mix efectivamente vendido | 32% |
| Punto de equilibrio | R$ 300.000 |
| Facturación del mes | R$ 360.000 |
| Margen de seguridadcuánto pueden caer las ventas antes de entrar en pérdida | 16,7% |
| Resultado del mes5,3% de la facturación | R$ 19.200 |
Ahora réstale dos puntos al índice, de 32% a 30%, algo que un mes de promociones mal calibradas logra por sí solo. El punto de equilibrio sube de R$ 300.000 a R$ 320.000 y la misma facturación de R$ 360.000 devuelve R$ 12.000 en lugar de R$ 19.200. Treinta y siete y medio por ciento de la ganancia del mes, en dos puntos de índice que nadie sintió en el momento de aprobar la promoción.
El punto de equilibrio cambia todo el tiempo
Suele calcularse una vez y citarse todo el año. De las tres entradas de la fórmula, dos cambian cada mes.
La primera es el gasto fijo. Es fijo respecto del volumen vendido, y no respecto del calendario: el reajuste del alquiler, una contratación, una suscripción nueva de software y el aguinaldo desplazan el punto sin aviso. Un punto de equilibrio calculado en enero describe una estructura que en julio ya no existe.
La segunda es el índice de contribución, y depende del mix. Vender la misma facturación con más participación de ítems de índice bajo derriba el promedio y sube el punto, aunque no se haya tocado ningún precio. Por eso dos tiendas con los mismos ingresos y la misma estructura cierran el mes de formas opuestas: lo que separa a las dos es lo que cada una vendió, y no cuánto.
La fórmula también tiene versiones, y responden preguntas distintas. El punto de equilibrio contable es el de la división anterior. El financiero descuenta de los gastos fijos lo que no es desembolso en el período, como la depreciación, y responde a partir de qué facturación la caja deja de encogerse. El económico suma a los gastos fijos la remuneración mínima esperada del capital invertido, y responde desde cuándo el negocio paga el costo de existir en lugar de solo sostenerse.
Ninguna de las tres versiones sirve sin margen de seguridad. Operar 2% por encima del punto significa que una semana mala, una huelga de transporte o un competidor nuevo ponen el mes en rojo. El margen de seguridad es la distancia entre la facturación y el punto, y es lo que dice si la operación tiene espacio para negociar precios o si cada descuento aprobado se está sacando de lo que todavía no existe.
Dónde suele romperse el cálculo
Los cuatro de abajo producen un punto de equilibrio menor que el verdadero, que es el error que no duele en el momento.
Dividir el gasto fijo por el margen bruto
El margen bruto descuenta solo el costo de la mercadería; el índice de margen de contribución descuenta además el impuesto sobre la venta, la comisión, la tarifa de cobro y el flete de entrega. Usar el primero en el denominador infla el divisor y devuelve un punto de equilibrio muy por debajo del real: la tienda cree estar en azul semanas antes de estarlo.
Clasificar la comisión como gasto fijo
Lo que varía con la venta no pertenece al numerador. Comisión, tarifa del terminal de tarjetas y flete de entrega suben cuando se vende más, y ponerlos entre los gastos fijos hace que la cuenta le exija a la operación una facturación que ya paga esos gastos por sí sola. La prueba es directa: si el valor baja cuando bajan las ventas, es variable.
Calcular con el índice de lista y no con el practicado
El índice que importa es el de lo que se vendió, con el descuento que se dio, en el mix que salió. Un mes con 15% del volumen en promoción tiene un índice promedio menor que el de la lista de precios, y es ese índice menor el que define el punto. Calcular por la lista es describir una tienda que vendió otra cosa.
Tratar el número como anual
La facturación tiene estacionalidad y el gasto fijo tiene calendario. Diciembre y febrero no se parecen en nada, y un punto de equilibrio promedio del año no describe a ninguno de los dos: esconde los meses en que la operación opera por debajo de él y sobrestima la holgura de los meses fuertes. El cálculo útil es mensual, con los gastos de ese mes.
Los términos que deciden el precio junto con este
Ningún término de fijación de precios se explica solo. Estos son los que aparecen en la misma decisión, cada uno con su definición y su cálculo.
Lee también
Lo que el blog ya publicó sobre punto de equilibrio y sobre lo que resuelve esta definición.
Entender la cuenta es una cosa; rehacerla en miles de ítems es otra
En un solo producto, cualquiera de estas cuentas cabe en una hoja de cálculo. En un catálogo entero, con el costo cambiando en cada ingreso de factura, deja de hacerse, y el precio pasa a heredarse del mes anterior.